これは今まで私が海外で働き、海外から日本の企業とのやり取りや働いた会社の日本市場への進出などを通して「個人的」な感想です。

でも多分、「本質」は掴めていると思うんです・・。


日本は以前のブログでも書きましたが、「お客様は神様」という考えが浸透しており、それを元に経済活動・ビジネス活動を行ってきました。

 
それにより、「痒い所に手が届く」商品やサービスが次々と生み出されて、それが世界でも「きめ細かい・繊細な」ものとして人気を博して、ブランドとして日本企業が認識されることに繋がった、と思っています。

 
つまり、「お客様は神様」という主従関係により、「ご主人様(お客様)を喜ばすためにはどうしたらよいか」を突き詰めていった結果が、世界における日本ブランドの確立にまでつながっていったんだと思います。

 
「日本(企業)の世界進出」という点では大きなメリットだったこの商慣習と言いますか日本独特の考え方。


これが「日本市場に進出しようとする外資系企業」にとっては本当に厄介なものに早変わりするんです。

 
今までも色々な外資系企業が日本市場へ挑戦してきたと思いますが、大多数が泣く泣く撤退していったと思います。
 
勿論その理由は上記だけでなく、各企業の戦略性やプランの甘さがあったことだとは思いますが、でも上記点が大きな要因の一つとして挙げられると思います。

Business Person 01


私は今の会社を含めて、過去務めた現地企業のうち何社かにおいて、日本市場に挑戦していった姿を見ました。
 
業種はバラバラですが、たいていが「撤退」を余儀なくされてしまいました・・・。日本以外のアメリカやヨーロッパ、南米にオセアニア、東南アジアなど世界中で展開していた企業でも、日本だけは攻め込めず撤退したこともありました。理由はやはり上記のような日本市場の「特殊性」にあります。細かな違いはありますが、アメリカやヨーロッパ、オセアニアに東南アジアなどではStrategicというか、カスタマーサポートというか、こういった点では特に大きな違いってなかったんです、経験上。なので、提供する商品やサービスが確かなものであれば、あとはマーケティング戦略・顧客サービスがしっかりしていればある程度その国の市場には入り込めていました。


一方日本の場合、まず提供する「サービスや商品」自体に厳しい目が注がれます。まあ、これは他の国でも同様ですが、ただ他の国の場合は「そういった仕様なんです。あるがままでお使いいただければ幸いです。」と言うように言うと、その気になる点が致命的なものでない限りは受け入れてもらえるんです。一方日本の場合は、それが致命的なものではない場合でも、しつこく「改善」を求めてくるんです。「何事も完璧な状態でないといけない(=お客様は神様だから)」という考えなので、ちょっとしたことでも相手(お客様)が気に入らないことがあると、こちら(販売側)は対応しなくてはいけない・・・。そういった”暗黙のルール”が意外と高い壁になっていたんです、海外の企業にしたら。


昔、「NOと言えない日本人」という本がソニーの盛田昭夫さんと元東京都知事の石原慎太郎さんの共同執筆という形で出版されていましたよね。私は読んだことないのですがこのフレーズはその後もよく使われたので覚えています。これこそまさにこの「お客様は神様」思考の弊害でもあると思うんです。NOと言えないというより、「NOと言わさない・言わせない」環境や雰囲気をお客様が作る(作ってきた)のが問題だと思うんです。そこで鍛えられた「売り手側」は、この経験を武器に世界展開していけましたが、かわいそうなのは「お客様」及び日本市場に挑戦しようとした「外資系企業」。


例えば、これは実際に私が経験したケースを元にしたお話ですが(若干実話とは違うようにしております、念のために。)日本市場に進出する一環としてローカリゼーション(商品やサービスの現地語化)という作業があります。これにおいて、「~お願いいたします」という文言に対して「最後に句読点がついていない。正しくは”~お願いします。”なので修正してほしい。」という要望が日本のお客様から来ました。
 
でも考えてみてください、こういった小さなことへの修正にかかる費用を。ただ単に文言修正するだけでなく、例えばこれが商品だったらすべてのラベルを取り換えないといけないですし、またこれがホームページ等にしても関連サイト等の再チェックにローカライズ製品の適用など、なんにしても莫大な費用が掛かるんです。


「でも契約が欲しいなら、私たちが納得できるようにしてほしい。」というのがたいていの日本側の答えでした。つまり、意識してかしていないかわかりませんが、明らかに「私たちお客様が上。あなたたちは下。」という意識が頭の中にあるんですよね。。一方欧米系の会社としては、「お客様と私たちは平等。お客様が欲しい商品・サービスを私たちが提供するという、WIN-WINの関係。」という考え。もう出だしから違うのですから、間を取り持つコーディネータ的な役割の人が重要になってきます。


話は逸れますが、このコーディネータ的な人材も日本は絶対的に不足していると思います。よくいたのが、「このスタッフは英語ができますので、色々とこちらのスタッフを通して話を進めましょう。」というもの。
 
正直、英語ができるのは「当たり前の前提条件」で、「英語を使って何ができるのか」が大事なところ。ですが日本ではまだまだ「英語ができる」だけで「評価」されてしまう始末。まあ、TOEICなど他の国ではほとんど評価されない試験がいまだに重宝されている国ですからね。。本当の意味での「コミュニケーションツール」としての英語を身につけている人は案外少ないのかもしれませんね、日本では。


とにかく、その「英語だけ」できる人を間に挟んでやり取りをしても、結局「日本の商習慣」をきちんとこちら側に説明できず、またこちら側の商習慣を説明してもそれがきちんと「決定権を持つ人」まで話が通っていないことが多々ありました。私もできるだけこのコーディネータをサポートしましたが、相手側の「決定権を持つ人」のところまで私が入ることはできません、別会社・相手の会社の人間ですから。で、どうなったかと言うと、結局その「決定権を持つ人」に伝えられていた内容と、私たちがこのコーディネータに伝えていた内容が全く違う、つまり「コミュニケーションが機能しない」という初歩的な理由により契約は打ち切られることに。。。


他にも、自称「海外でのネゴ経験・ビジネス経験あり」という日本在住の日本人を間に挟んで話を進めたところ、まずはうちのスタッフとのやり取り時点で英語力・語学力の低さが見て取れ、結果上記と同じく「伝言ゲーム」がうまく伝わらずに契約破棄に。。

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ちょっと話はそれましたが、英語や第二言語を使えることはもう当然として、それを使って何ができるのか、特にビジネスの世界では「交渉・ネゴ」など、そういった経験がある人を重宝するべきだと思いますよ、日本では。さもないと、以前のブログでも書きましたが、「読み書きはできるけど英語は話せない」という奇妙な人間だけを生んでいき、結果こういったビジネスチャンスを失う、もしくはそういった人材は日本ではなく海外から入ってくる、ということになる(もう既にそうなっているのかもしれませんね)と思いますよ。



さて話は戻って。。。。


「私たちはお客様なんだから、私たちが100%納得するまで契約は結ばないし、相手側はその要望に応えるはずだ。」という潜在的な考えが日本側にはあるのでしょうね、致命的な部分はともかく、どんなに些細な・ちっちゃなことでもまずは改善を求めてきます。その時点で大きな溝ができてしまい、たいていの外資は撤退を考えます。コスト的にそこまで費やしてまで日本市場に入り込む旨みがないため、というのがどの会社でも大きな理由の一つでした。。


そもそも、まずはローカリゼーション(現地語化)で日本語対応することで既に莫大な費用が発生しているんです。実はこのローカリゼーション、資金的に余裕がないうちは他の国ではまずやりません。例えば、インドやフィリピンなどの東南アジアや南アジア、中東やヨーロッパの場合は、”英語”が普通に生活の中に入ってきているので、わざわざ高い費用を計上してまで商品・サービスのローカリゼーションをする必要はなく、まずは既存製品・サービスで様子を見るって言うことが可能なんです。そして、これが「金の卵を産む」とわかれば、手厚いサポートをつけていけば良い話。一方日本では上記のように「お客様には完璧なものを提供しないといけない」という考えの元、ローカリゼーションが必須なんです。しかも、それでも成功が約束されているわけではないので・・・。


なので、結局日本市場で生き残れるのは、日本のやり方に対応できるほど潤沢な資金のある会社だと思うんです。


それと、「どうしても日本で成功したい」と思える会社。実はここが重要だと思うんですが、この「どうしても日本で成功したい」と思う外資系企業が減ってきていると思うんですよね。

 
日本は確かにGDPで世界2,3位くらいで、且つ人口も世界10位前後の1億2千万人。市場としては魅力的ですが、上記のように特殊性が強すぎるのと他の市場との汎用性がなさすぎるのがネック。
市場としても成熟しているし少子高齢化社会が進んでいる状況。いろんな会社では「そこまでして日本市場がどうしても必要なわけではないので、その費用・リソースを東南アジアなどこれから発展する市場に向けよう」という話も聞きます。まあ、日本は内需でも食べていけますし、外資系を入れなくても大丈夫だと思いますよ、ビジネス的には。ただこの「特殊性・閉鎖性」はやはり「不公平感」を呼んでしまうもの。難癖だとも思うんですが、アメリカのトランプさんがもしかしたらやるように、「力づく」で外資企業の日本展開(特にアメリカの場合はアメリカの車ディーラーの会社など)を求めてくるかもしれません。それでもアメリカ車の日本定着は難しいと思います。。。


但し、外資系企業の日本進出が減ってくると、資金・お金的な問題(日本に落とされるお金が減る)以外にも、私は「人材育成」の面でマイナスが多くなると思います。

 
上記でも述べたように、今は決して質が高いとは言えませんが、コーディネータ的な役割を担える人材が沢山日本にはいます、中には”自称”も。。。。でもこういった”外資系企業との交渉・ネゴ”を通して成長していき、結果それがその会社、ひいては日本にとってプラスになると思うんです。そういった”世界に通じる人材”が、もし今後日本進出企業が減ってくると、文字通り”世界”に出掛けて行かないと手に入らない能力・人材になり、結果”高コスト・高人材育成コスト”に繋がると思うんですよねー。。。考えすぎかな???


とにかく、もう少し外資系企業が入りやすい環境になった方が、日本にもメリットがあると思うんですけどね、個人的には。

 
世界に名だたる日本企業も、一歩日本の外に出てみれば、働いている人たちは殆ど非日本人だと思いますし、また、資本関係から、日本企業の名前を関していますが実質はもう既に外資系になっている企業も沢山。

 
もし今のような状況が続いたら、今後「外資系企業」が日本市場に進出するのは「日本企業を買収」した時、またはそれだけが手段として進出してくるかもしれませんね・・・・。



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